Sales Academy

Percorso Formativo Area Commerciale.

L’obiettivo è vendere con Valore nel tempo: ogni Azienda deve fare in modo che i propri processi e le strutture di vendita si mantengano ad un livello di efficacia – efficienza tale da garantire il raggiungimento degli obiettivi di ricavo predefiniti.
Il percorso Sales Academy realizza questo intento in 4 giornate intensive:

  • Metodo Goal per Vendere (1 giornata)
  • Mappe Mentali per Vendere (2 giornate)
  • Comunicare per Vendere (1 giornata)

alle quali possono essere aggiunte attività di “Coaching – Processo e struttura di vendita” che saranno siglate da un accordo di riservatezza sulle azioni in essere (NDA – Non Disclosure Agreement).
Sono disponibili le seguenti metodologie:

  • Supporto alla riunione mensile di vendita.
  • Affiancamento e supporto one-to-one.
  • Territory Plan.
  • Focus Lead Qualification.
  • Uso efficace CRM.

Il percorso Sales Academy sarà gestito da docenti Senior e la composizione modulare consente un approccio graduale all’apprendimento. I moduli sono autoconsistenti, possono essere seguiti tutti o in parte e la partecipazione a tutto il percorso permette di beneficiare della sinergia tra i vari temi trattati e di incrementare il valore acquistato.

Obiettivi:

  • Acquisire conoscenze su questo strumento.
  • Imparare a gestire molteplici attività.
  • Imparare a gestire lo stress.
  • Aumentare il controllo dell’uso del tempo giornaliero.
  • Creare un planning personale.
  • Stabilire priorità e attività da delegare.
  • Acquisire conoscenze su questo strumento particolarmente efficace per la generazione e la rappresentazione delle idee e del pensiero.
  • Come leggere, elaborare, interpretare una Mappa.
  • La mia Mappa Mentale, la tua Mappa Mentale. Come rendere efficace la comunicazione e lo scambio.
  • Aumentare la creatività del singolo e del team di lavoro e di studio.
  • Aumentare l’efficacia della comunicazione interna.
  • Aumentare la capacità di analisi e soluzione dei problemi.
  • Aumentare la qualità dei risultati del lavoro del singolo e del team.
  • Sviluppare e facilitare la cultura della diffusione di conoscenza e del confronto.
  • Acquisire conoscenze sulle potenzialità delle Mappe Mentali nella pianificazione, programmazione e organizzazione del lavoro.
  • Migliorare le proprie competenze comunicative.
  • Accrescere l’autostima.
  • Acquisire la capacità di gestire il linguaggio del corpo e di utilizzare quindi in modo efficace la comunicazione non verbale.
  • Imparare ad utilizzare l’argomentazione e la comunicazione assertiva mettendo in atto strategie di persuasione flessibili, coinvolgere e convincere.
  • Conoscere modalità per gestire obiezioni e reclami.
  • Saper analizzare le modalità comportamentali e comunicative del cliente, adottare strategie di comunicazione adeguate.

Contenuti:

  • Come usiamo il nostro tempo.
  • I principi chiave del Time Management.
  • I nemici del tempo.
  • Organizzazione personale.
  • Il tempo per gli altri: gestire le interruzioni.
  • Preparare gli strumenti.
  • Lo stress.
  • Quando il problema non è il tempo.
  • Il tempo in una riunione.
  • Innescare il cambiamento.
  • Mappe Mentali.
  • Teorie cognitive di riferimento.
  • Finalità e campi di applicazione.
  • Definire, monitorare, comunicare, decidere, vendere, progettare, pianificare.
  • Pensiero creativo e pensiero laterale.
  • Radiant thinking.
  • Ambiti applicativi ed utilizzo pratico.
  • Come si genera, come si legge, come si interpreta.
  • Mappe Mentali: parlare in pubblico, comunicare in Azienda.
  • Mappe Mentali a supporto della pianificazione, progettazione, gestione e monitoraggio delle attività professionali e di vendita.
  • Mappe Mentali a supporto della generazione di contenuti: relazioni, report, presentazioni,
  • Introduzione agli strumenti informatici: software di appoggio.
  • Mappe Mentali in pratica: esercizi.
  • Comunicazione assertiva e persuasione: coinvolgere e motivare.
  • La comunicazione non verbale. Il corpo rivela le emozioni.
  • Le tre dimensioni della vendita.
  • La gestione della relazione con il cliente.
  • Le convinzioni e il comportamento: un viaggio nelle dimensioni dell’individuo, dal senso di identità alle competenze, per gestire i rapporti interpersonali.
  • La comunicazione nel ciclo di vendita: pragmatica della comunicazione efficace.
  • Percezione… realtà o rappresentazione?
  • L’argomentazione retorica.
  • Gestione e sviluppo delle diverse fasi della trattativa.
  • L’arte di saper domandare e di saper rispondere.
  • Tecniche di negoziazione e gestione delle obiezioni.
  • Processo di vendita efficace, istruzioni per l’uso
  • Mappe Mentali a supporto del ciclo di vendita

Metodologia

I corsi sono erogati sia in modalità multi-aziendale (a calendario), sia presso le singole aziende. In quest’ultimo caso è possibile elaborare una personalizzazione diretta a migliorare efficacia e benefici per la singola realtà aziendale.
L’elemento chiave del processo formativo è legato ad un coinvolgimento ed una responsabilizzazione di tutto il gruppo sul proprio sviluppo ed apprendimento. L’apprendimento collettivo, anziché solo individuale, comporta la produzione di risultati concreti per tutta l’organizzazione.
L’utilizzo del modello proprietario Mind up semplifica la condivisione di obiettivi, la definizione della struttura dei corsi e dei percorsi di formazione, nonché l’introduzione degli argomenti chiave su cui costruire la personalizzazione. E’ elemento cardine della tipologia di formazione proposta, in quanto consente un apprendimento semplificato, una memorizzazione efficace ed un risultato concreto al termine del percorso che consente di operare in modo immediato.
Ogni corso prevede la distribuzione di materiale didattico e fasi di esercitazione in aula, fuori aula o sul campo.
L’efficacia dell’iniziativa è provata dal successo delle precedenti edizioni. I numerosi feedback positivi dei partecipanti e delle organizzazioni di appartenenza hanno inoltre suggerito l’arricchimento dell’offerta formativa e facilitato la definizione di uno schema di indicatori di performance condiviso Azienda-collaboratori.
I percorsi di formazione possono essere preceduti da una fase di Assessment e seguiti da un percorso di Empowerment, di crescita personale e conquista della consapevolezza di sé e del proprio valore attraverso Coaching individuale, Team Coaching, Counseling.