Comunicare per Vendere

Pragmatica della comunicazione efficace e psicologia della vendita.

La politica commerciale di un’azienda volge a consolidare il patrimonio clientela attuale e a svilupparne uno potenziale in parallelo con risultati economico finanziari proiettati su un orizzonte temporale a lungo termine.
Una rete di vendita preparata deve essere capace di gestire le variabili connesse con la comunicazione con il cliente: tra gli aspetti decisivi per le relazioni commerciali ci sono indubbiamente quelli psicologici e comunicativi.
Il corso prepara la rete di vendita ad operare in un ambiente integrato e su un mercato in un contesto complesso e mutevole: l’approccio relazionale diviene determinante e richiede lo sviluppo di superiori capacità di ascolto, un’approfondita capacità di individuazione dei reali bisogni del cliente, un’elevata capacità di definizione dei suoi stili comportamentali, comprensione delle dinamiche interpersonali e di una ferrea ma dinamica organizzazione e capacità di monitoraggio di vendita.

Obiettivi:

  • Migliorare le proprie competenze comunicative.
  • Accrescere l’autostima.
  • Acquisire la capacità di gestire il linguaggio del corpo e di utilizzare quindi in modo efficace la comunicazione non verbale.
  • Imparare ad utilizzare l’argomentazione e la comunicazione assertiva mettendo in atto strategie di persuasione flessibili, coinvolgere e convincere.
  • Conoscere modalità per gestire obiezioni e reclami.
  • Saper analizzare le modalità comportamentali e comunicative del cliente, adottare strategie di comunicazione adeguate.

Contenuti:

  • Comunicazione assertiva e persuasione: coinvolgere e motivare.
  • La comunicazione non verbale. Il corpo rivela le emozioni.
  • Le tre dimensioni della vendita.
  • La gestione della relazione con il cliente.
  • Le convinzioni e il comportamento: un viaggio nelle dimensioni dell’individuo, dal senso di identità alle competenze, per gestire i rapporti interpersonali.
  • La comunicazione nel ciclo di vendita: pragmatica della comunicazione efficace.
  • Percezione… realtà o rappresentazione?
  • L’argomentazione retorica.
  • Gestione e sviluppo delle diverse fasi della trattativa.
  • L’arte di saper domandare e di saper rispondere.
  • Tecniche di negoziazione e gestione delle obiezioni.
  • Processo di vendita efficace, istruzioni per l’uso
  • Mappe Mentali a supporto del ciclo di vendita

Metodologia

I corsi sono erogati sia in modalità multi-aziendale (a calendario), sia presso le singole aziende. In quest’ultimo caso è possibile elaborare una personalizzazione diretta a migliorare efficacia e benefici per la singola realtà aziendale.
L’elemento chiave del processo formativo è legato ad un coinvolgimento ed a una responsabilizzazione di tutto il gruppo sul proprio sviluppo ed apprendimento. L’apprendimento collettivo, anziché solo individuale, comporta la produzione di risultati concreti per tutta l’organizzazione.
L’utilizzo del modello proprietario Mind up semplifica la condivisione di obiettivi, la definizione della struttura dei corsi e dei percorsi di formazione, nonché l’introduzione degli argomenti chiave su cui costruire la personalizzazione. E’ elemento cardine della tipologia di formazione proposta, in quanto consente un apprendimento semplificato, una memorizzazione efficace ed un risultato concreto al termine del percorso che consente di operare in modo immediato.
Ogni corso prevede la distribuzione di materiale didattico e fasi di esercitazione in aula, fuori aula o sul campo.
L’efficacia dell’iniziativa è provata dal successo delle precedenti edizioni. I numerosi feedback positivi dei partecipanti e delle organizzazioni di appartenenza hanno inoltre suggerito l’arricchimento dell’offerta formativa e facilitato la definizione di uno schema di indicatori di performance condiviso Azienda-collaboratori.
I percorsi di formazione possono essere preceduti da una fase di Assessment e seguiti da un percorso di Empowerment, di crescita personale e conquista della consapevolezza di sé e del proprio valore attraverso Coaching individuale, Team Coaching, Counseling.